物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，在改變?nèi)藗兩钯|(zhì)量的同時(shí)，也讓很多企業(yè)走向了成功。在2022年，開(kāi)展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的企業(yè)紛紛交出令人滿(mǎn)意的答卷，無(wú)論是拿到融資還是上市，無(wú)論是創(chuàng)造世界首個(gè)還是成為世界第一，無(wú)論是實(shí)現(xiàn)技術(shù)迭代還是落地更多場(chǎng)景……整體上看，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮已是有目共睹。

不過(guò)在光環(huán)之下，業(yè)內(nèi)始終存在著一個(gè)聲音——物聯(lián)網(wǎng)做To B能狠賺，但做To C是扯淡。

雖然此話(huà)有失偏頗，但并非完全是空穴來(lái)風(fēng)。在國(guó)內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)的B端市場(chǎng)的確比C端市場(chǎng)更有活力。據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC消息，2022年中國(guó)政府主導(dǎo)的智慧城市ICT市場(chǎng)投資規(guī)模為214億美元，同比增長(zhǎng)21%。而2022年中國(guó)智能家居出貨量為2.2億臺(tái)，只實(shí)現(xiàn)同比持平。

這也難得不令人好奇，物聯(lián)網(wǎng)的To B和To C業(yè)務(wù)有何差異？To C到底有何難點(diǎn)，又是否有新的方向？另一方面，To B就沒(méi)有難點(diǎn)嗎？

To B和To C的差異

不止于價(jià)值和價(jià)格

前些日子，在產(chǎn)品經(jīng)理圈子里有篇文章很火，重點(diǎn)提到To B和To C產(chǎn)品的區(qū)別，前者重在價(jià)值，后者重在價(jià)格。細(xì)想在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中亦是如此，不同受眾對(duì)產(chǎn)品的選擇不同，實(shí)則是其需求理念的不同。但再往深處想，卻又不止于此，因?yàn)門(mén)o B和To C業(yè)務(wù)在開(kāi)展模式、面對(duì)對(duì)象、針對(duì)場(chǎng)景等方面均不同，所以并不能簡(jiǎn)單被價(jià)值和價(jià)格的區(qū)別概括。

下表是物聯(lián)網(wǎng)To B和To C業(yè)務(wù)上的不同點(diǎn)，以供參考：

從表中不難發(fā)現(xiàn)，To B和To C其實(shí)存在本質(zhì)上的差異，而也很容易就能看出為什么To B能夠做大做強(qiáng)，To C卻步履維艱。

• 應(yīng)用場(chǎng)景和入口的差異

首先，在應(yīng)用場(chǎng)景和入口上，做To B業(yè)務(wù)的選項(xiàng)比To C多。To B包括智能制造、智慧醫(yī)療、智能倉(cāng)儲(chǔ)與物流、智慧交通與停車(chē)等，并且如今每個(gè)場(chǎng)景都已有可觀的市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)對(duì)新入局者也較為好，不同地域的差異化需求促進(jìn)了解決方案的多樣化。

但反觀To C僅有智能家居和可穿戴設(shè)備有較大出貨量，增量則難以實(shí)現(xiàn)突破，而且現(xiàn)有巨頭基本已掌控市場(chǎng)，新進(jìn)入者更難找到生存空間。

• 業(yè)務(wù)類(lèi)型的差異

從上表中可以發(fā)現(xiàn)，To B的業(yè)務(wù)分類(lèi)異常精細(xì)，同時(shí)由于產(chǎn)品多為定制化，也讓供需兩方通過(guò)更多的交流，使得產(chǎn)品更加適配。而To C業(yè)務(wù)的類(lèi)型則非常少，除了功能和內(nèi)容型，再難為其找到更多分類(lèi)，并且，需求端也即消費(fèi)者對(duì)技術(shù)的了解不夠全面，往往與供給端存在信息差。

• 網(wǎng)絡(luò)的差異

在網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)門(mén)o B的產(chǎn)品通常只在某個(gè)特定場(chǎng)景使用，只需滿(mǎn)足局域網(wǎng)的規(guī)范，靠需求方統(tǒng)一管理即可。但To C的產(chǎn)品如居家場(chǎng)景下，卻有ZigBee、藍(lán)牙、Wi-Fi、Thread等多種局域網(wǎng)，協(xié)議的不統(tǒng)一，是被詬病已久的問(wèn)題。不過(guò)目前已有新標(biāo)準(zhǔn)Matter出現(xiàn)來(lái)解決此問(wèn)題，具體改善情況還有待觀察。

此外，除了以上三點(diǎn)，To B業(yè)務(wù)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，由于項(xiàng)目多為基礎(chǔ)設(shè)施智能化升級(jí)，所以在無(wú)需尋找增量的情況下，也有巨額的存量替換市場(chǎng)。另一方面，To B業(yè)務(wù)一般都是剛需，相比To C產(chǎn)品有時(shí)候開(kāi)始量產(chǎn)了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反饋不好的情況，To B業(yè)務(wù)明顯更具穩(wěn)定性。

那么話(huà)說(shuō)回來(lái)，To C這么不占優(yōu)勢(shì)，真的沒(méi)法做了嗎？當(dāng)然不是，在2022年年底，就有一家做To C產(chǎn)品的物聯(lián)網(wǎng)公司完成了上市——螢石網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)了解，螢石網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)To B巨頭海康威視的子公司，而更有媒體稱(chēng)，螢石是準(zhǔn)備成為T(mén)o C領(lǐng)域的海康。

在螢石的招股書(shū)中有一個(gè)關(guān)鍵信息，其第一大業(yè)務(wù)是智能家居產(chǎn)品，而第二大業(yè)務(wù)則是云平臺(tái)服務(wù)。其中，云平臺(tái)服務(wù)除了管理設(shè)備接入和運(yùn)維等，更有針消費(fèi)者用戶(hù)提供的多媒體服務(wù)、消息服務(wù)、AI服務(wù)等家居場(chǎng)景的付費(fèi)增值服務(wù)。雖然在營(yíng)收上占比不大，但毛利率卻異常高，2021年該云服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率為74.28%，智能家居產(chǎn)品僅為29.39%。

也正是這個(gè)消消息不禁讓人思考，內(nèi)容是否會(huì)是物聯(lián)網(wǎng)To C業(yè)務(wù)的新方向？

To C的新方向

或從功能轉(zhuǎn)向內(nèi)容

一個(gè)人每天擁有24小時(shí)，8小時(shí)睡覺(jué)，8小時(shí)上班，2小時(shí)處理雜事，剩下6小時(shí)空著。作為一個(gè)商人，若要賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品給此人，一般會(huì)選擇從哪個(gè)時(shí)段入手？

一開(kāi)始，To C產(chǎn)品都會(huì)選擇空著的6小時(shí)。但很顯然，今天的市面上的C端產(chǎn)品已經(jīng)給出了新答案——每個(gè)時(shí)段。

上班時(shí)有智慧辦公的產(chǎn)品，睡覺(jué)時(shí)有助眠、監(jiān)測(cè)的產(chǎn)品，處理雜事包括掃地都有了機(jī)器人產(chǎn)品，而剩下的空閑時(shí)間更有無(wú)數(shù)文娛產(chǎn)品。但為什么滿(mǎn)足了這么多人的這么多需求，物聯(lián)網(wǎng)的To C業(yè)務(wù)還是越做越難，找不到增量？

其實(shí)聯(lián)系智能音箱的沒(méi)落，ChatGPT的崛起這兩件事，就能很好地找到答案。無(wú)非是兩點(diǎn)：一是過(guò)去的智能設(shè)備不夠智能；二是人們需要的不止是功能，更是內(nèi)容。

在第一點(diǎn)上，智能音箱從2013年需求爆發(fā)，到2022年第三季度出貨量同比下降26.2%，近十年的時(shí)間里竟沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的智能；而在第二點(diǎn)上，從今天89%的美國(guó)大學(xué)生利用ChatGPT代寫(xiě)作業(yè)和論文來(lái)看，其提供的內(nèi)容比起聊天功能，更是該產(chǎn)品成為爆款的關(guān)鍵因素。

換句話(huà)說(shuō)，內(nèi)容，或已是未來(lái)To C產(chǎn)品的主旋律，而將文娛工具轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力工具，或也將變成一大趨勢(shì)。

不過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于早年對(duì)版權(quán)的不重視，人們更習(xí)慣用性?xún)r(jià)比極高的“山寨”和盜版，所以要想在To C領(lǐng)域做出訂閱制的內(nèi)容，并靠此盈利，還需要花進(jìn)行一定的時(shí)間教育市場(chǎng)，與此同時(shí)，更重要的是內(nèi)容還需被做得更好（就像不少人如今邊充VIP看《狂飆》邊罵愛(ài)奇藝一樣）。

不過(guò)，To C業(yè)務(wù)即使有此新方向，也還需大量的時(shí)間用于實(shí)踐和驗(yàn)證。畢竟To C所面臨的難點(diǎn)還不止于此，尤其項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，其實(shí)做To B和To C業(yè)務(wù)都有一大痛點(diǎn)——供需對(duì)接難。