李燕川：

大伙都說2018年是寒冬，今年的冬天比以往來得更早一些，更寒冷，前幾天北京的溫度已經(jīng)降到了零下十幾度。但是在這種寒冬下，我們?cè)谏虡I(yè)上是有機(jī)會(huì)的。2018年超市發(fā)做了一些動(dòng)作，整體的經(jīng)營狀況還是不錯(cuò)的。

（一）

18年總結(jié)這么幾個(gè)詞：

業(yè)態(tài)創(chuàng)新，存量升級(jí)：也就是我們所說的改造店，調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，更符合于我們的目標(biāo)顧客群。再是科技賦能也就是用科技含量來帶動(dòng)銷售。還有一個(gè)就是精準(zhǔn)扶貧，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)國有企業(yè)，要擔(dān)負(fù)起社會(huì)責(zé)任。

采取了這些行動(dòng)，2018年我們的銷售增長(zhǎng)6.2%左右。毛利上升兩位數(shù)。

----調(diào)整存量升級(jí)。我們今年提出來了千店千面，要打造有溫度的零售商。主要改造了學(xué)院路店、雙榆樹店、玉泉路店、天熙店、天通苑西區(qū)店等等，我們這些店一個(gè)每個(gè)店商圈都不太一樣，我們按照不同商圈，按照不同顧客群來做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，非常有效果。

比如說學(xué)院路店，原來面積2400，我們現(xiàn)在面積2100，拿出了300平方米，做了一個(gè)羅森便利店一百平米，還拿出了一塊做了賽百味和一個(gè)快樂茶吧，有120平米左右做了一個(gè)公共的小書吧和公共休息區(qū)，300多平米是24小時(shí)營業(yè)的，里邊的2100平方米，是一個(gè)純超市。

但這個(gè)超市因?yàn)樵谠盒Ｖ車邪藗€(gè)院校包含著它，年輕人比較多，所以打造的是時(shí)尚+科技的店鋪定位，符合年輕人。

商品結(jié)構(gòu)向年輕人靠攏，一些時(shí)尚的比如說旅行帶的水壺，一人份或兩人份的小電飯鍋。我們的果菜是切好了榨了汁了，或者切好果杯等，像山藥、土豆是去了皮切成絲兒的，符合年輕人回家熱一下或者炒一下就可以自己拌點(diǎn)沙拉等等。

這個(gè)店里頭有九個(gè)自助的服務(wù)，自助的收銀、自助的稱重、自助的洗衣、自人臉識(shí)別的存包柜、自助飲料機(jī)、自助照證、自助回收手機(jī)、自助回收塑料瓶等。

調(diào)整后，2100平方米現(xiàn)在日均銷售50萬左右，毛利率已經(jīng)過了20了。

我們?cè)谟袢返甏蛟旖芯┓秲撼?，現(xiàn)在大伙看店比較多，越來越漂亮，店越來越時(shí)尚，越來越未來，但都沒有區(qū)域特色。所以在玉泉路打造店的時(shí)候，打造了京范兒超市。

什么叫京范兒？就是店鋪的環(huán)境非常像老北京的一些東西，我們?cè)谘b修里頭做了窗簾、窗花、鳥籠、窗格，用這樣的一些裝飾，還引進(jìn)了像玉石原，同仁堂、稻香村等這些老字號(hào)。并且還引進(jìn)了大概有800多平米的餐飲。因?yàn)楸本┖屯獾夭灰粯樱诔欣镱^不能做餐飲，所以我們都在收銀臺(tái)外頭。引進(jìn)了一些老北京的，比如像文宇奶酪，像包子、炒肝等這樣老北京愛吃的。因?yàn)橹車倪@些老人以老北京人為主。這個(gè)店的經(jīng)營面積大概是將近4000平米，調(diào)整后的銷售額在45萬到50萬左右。

雙榆樹店，我們打造的是家的溫度，因?yàn)檫@個(gè)店的密度非常大，大家知道雙榆樹店是我們?nèi)珖闶坌袠I(yè)的坪效王，因?yàn)樗市б娣浅８?，去年這4200平方米賣了三億一千五。

這個(gè)店在改造的過程中體現(xiàn)這種溫暖，因?yàn)樗?wù)的顧客群是30到50歲的女性，上有老下有小，在這個(gè)店里我們保留了大概不到200平方米的老年服裝。我們還用了180平方米做了美國樂高的玩具，這個(gè)玩具是我們自營的，買的還不錯(cuò)，一天大概有1萬多塊錢。

我們重點(diǎn)是圍繞中年女性的吃的主體：我們把生鮮調(diào)到了二樓，因?yàn)樯r想擴(kuò)大，一樓沒有地方了，就調(diào)到了二樓，把生鮮擴(kuò)展了，引進(jìn)了一些高品質(zhì)的像三文魚現(xiàn)場(chǎng)切片等。調(diào)整后現(xiàn)在這個(gè)店的銷售額大概一天70萬左右。

我們針對(duì)老百姓需要，打造便民服務(wù)。比如說洗衣擦鞋，修理手機(jī)等等這些，我們把這種低頻剛需和高頻剛需的商品結(jié)合在一起。打造了海淀社區(qū)商業(yè)e中心。

我們跟羅森合作，17年8月份簽約，用一年多一點(diǎn)的時(shí)間，開出了20個(gè)羅森店。我們?cè)诹_森便利店的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸。

比如說在四道口除了羅森，我們還組合了一個(gè)書吧，還組合了貢茶、鮮花，形成了一個(gè)小300平方米的一個(gè)24小時(shí)的店鋪。羅森和書吧全部都是二十四小時(shí)營業(yè)。后來把這個(gè)書我們又跟海淀圖書城合作，變成了一個(gè)24小時(shí)的共享書吧，給它起了個(gè)名字叫超書吧，150平方米，讓老百姓免費(fèi)在里頭閱讀，不是為了賣書，是閱讀。我們已經(jīng)開了三個(gè)像四道口和學(xué)院路在羅森的后邊都有這樣的一個(gè)圖書的地方。

羅森店我們開的速度也是比較快，但是我們可能跟有些企業(yè)不太一樣，有些企業(yè)可能今年開了幾百個(gè)店，我的原則是：這個(gè)地方適合我就開，不適合我就不開。我是一定要算過這賬來，開店的成本一定要算的，而不是說我們?yōu)榱碎_店而開店。

我們今年還開了六個(gè)超市，按照自己的業(yè)態(tài)去走，周圍的顧客群是什么，調(diào)整開什么樣的店。每個(gè)店的周圍在1.5到2公里，要測(cè)算出主顧客群是誰，這個(gè)店要開城市生活超市還是生鮮超市？都要把顧客的畫像確定下來再去做。

我覺得這個(gè)年代是不允許做錯(cuò)了，做錯(cuò)了這個(gè)企業(yè)就毀了。

（二）

大家都在說18年寒冷，19年會(huì)更寒冬，其實(shí)我們也感覺到了，也體會(huì)到了。

現(xiàn)在遇到了投資者的信心遇冷，市場(chǎng)緊縮，尤其我們跟一些企業(yè)在聊天的時(shí)候，大家都提到了，能夠平穩(wěn)度過就行，能不趴下就好，所以對(duì)19年的信心不是太足。

但是我個(gè)人覺得19年寒冷是肯定存在的，不會(huì)比18年更好過，但是這里是有機(jī)會(huì)的，并不是說一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有的。

在這種悲觀的情況下，對(duì)自己認(rèn)識(shí)不夠清楚，比如說你到底什么重要？是開店的規(guī)模重要，還是盈利能力重要，還是現(xiàn)金流重要，因?yàn)楹芏嗳瞬惶匾暚F(xiàn)金流。

我認(rèn)為現(xiàn)金流是第一要?jiǎng)?wù)的，你必須要跑通盈利模式。說實(shí)話，我們沒有一個(gè)企業(yè)像馬云爸爸那么有錢，所以人家可以跑、可以虧，或者可以虧到多少年都沒有問題，但是我們一般的企業(yè)是不行的。就算投資者給你投一年、兩年、三年、四年還見不到盈利的情況怎么辦？這些資本就不會(huì)等你的。所以我覺得還是盈利重要，包括你的現(xiàn)金流是最重要的。

我們現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)必須不得不面對(duì)真正的寒冬了，這也是需要我們正好靜下心來好好思考一下我們的定位。

在12年13年的時(shí)候，我們跟線上打仗的時(shí)候，大伙很慌亂，不知道怎么辦，很迷茫，現(xiàn)在又趕上這個(gè)狀態(tài)，這不是跟線上，而是跟我們自己、跟我們現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，希望大家能夠冷靜下來，考慮一下我們現(xiàn)在該做什么，是不是應(yīng)該把自己的企業(yè)梳理一下了。

哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)，哪些是你的短板，你的強(qiáng)項(xiàng)怎么發(fā)展，你的短板怎么縮到更小？19年不會(huì)是狂熱炒概念的風(fēng)格了。

19年光炒概念肯定不行了，現(xiàn)在風(fēng)投也是一邊凍的瑟瑟發(fā)抖也不是想投哪就投哪，也不會(huì)是給便利店玩命的扔，往無人店里頭玩命不計(jì)成本的往里扔，這一定也會(huì)在邊上得看一下了。所以19年要很清楚的認(rèn)識(shí)這個(gè)環(huán)境。

19年，一定要清晰的明白零售的本質(zhì)到底是什么？說商品、服務(wù)、顧客沒錯(cuò)，你做了嗎？我們現(xiàn)在對(duì)顧客群到底把像畫好了嗎？這是不是你的主客群？你要服務(wù)的顧客，這些顧客的需求到底是什么？在商品上需要什么樣？環(huán)境上需要什么樣？我們的氛圍上需要什么樣？動(dòng)線是需要什么樣？我們是不是真的分析清楚了，服務(wù)需要什么？需要什么樣的精準(zhǔn)營銷？我們真的把顧客研究透了么，所以我覺得19年我們可以靜下心來去研究這樣的一些東西。

再一個(gè)就是技術(shù)的應(yīng)用。這兩年我們可以看到，不管歐美、日本都沒有中國使用新技術(shù)、步子快，這就是中國特色。所以中國這兩年技術(shù)的推進(jìn)很快，我們需要考慮跟一些公司去進(jìn)行溝通，進(jìn)行合作？我覺得尤其像跨行業(yè)的數(shù)據(jù)整合交互，這是大勢(shì)所趨。

因?yàn)橛脭?shù)據(jù)，你才能真的了解到你的顧客是誰，是什么樣的顧客群，需要什么樣的商品，需要什么樣的環(huán)境等等。

包括我們自己現(xiàn)在后臺(tái)的大量數(shù)據(jù)在那躺著睡大覺。誰去分析都知道我們一年一天有30萬的客流，有30萬的交易量，這些顧客誰分析了？我們真的能分析透了嗎？

我要說寒冬來不一定是壞事，能夠讓我們企業(yè)冷靜下來。

如果這個(gè)冬天你過不去，那你就死掉了，那你還迎來什么春天呢？所以在這個(gè)時(shí)候，要有蟄伏心態(tài)，要有靜下心來，這樣才行。